153) Negociacoes Internacionais: um manual

NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
Carla A. A. Ventura, Dante P. Martinelli e Juliano R. Machado.
SP: Atlas, 2007

Sumário:

1 GLOBALIZAÇÃO: O NOVO CONTEXTO ECONÔMICO MUNDIAL
1.1 Negociação no mercado global
1.2 Multiculturalismo e desafios na comunicação intercultural e nas negociações
1.3 Negociações com diferentes culturas
1.4 A presença de empresas em novos mercados e os países emergentes
1.5 Negociações e diferentes línguas - aspectos importantes

2 NEGOCIAÇÃO - CONCEITOS GERAIS
2.1 Diferentes visões de negociação
2.2 O processo da negociação
2.3 A comunicação no processo de negociação

3 NEGOCIAÇÕES BEM-SUCEDIDAS: DO CONFLITO À COOPERAÇÃO
3.1 Solução de conflitos
3.2 Negociações bem-sucedidas
3.3 O poder nas negociações
3.4 O jogo psicológico das negociações

4 NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS
4.1 A influência cultural na negociação global
4.2 Uso do tempo na negociação internacional
4.3 Poder e influência
4.4 Informação
4.5 Tipos de negociadores internacionais
4.6 Dilemas sociais
4.7 Interesses governamentais

5 ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
5.1 Estilos de negociação no contexto global
5.2 Estilos de negociação e sua influência sobre o mercado de trabalho
5.3 Estilo predominante e estilos complementares
5.4 Classificação de estilos de Sparks
5.5 Os estilos Lifo
5.6 Classificação de Gottschalk
5.7 Analogia dos estilos com os naipes
5.8 Tipologia de Kinston e Algie
5.9 Perfis psicológicos desenvolvidos por Ackoff
5.10 Papéis gerenciais do administrador, segundo Mintzberg
5.11 Traços característicos dos negociadores e sua importância para a negociação
5.12 Persuasão e sua influência sobre os estilos de negociação
5.13 Estudo de caso: chineses que vivem em países ocidentais negociando com empresas chinesas

6 CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DOS NEGOCIADORES
6.1 Perfil
6.2 Países com potencial internacional

7 QUESTÕES CULTURAIS E SUA INFLUÊNCIA NAS NEGOCIAÇÕES
7.1 Cultura como contexto para comunicação
7.2 Negociações nacionais e internacionais
7.3 Estereótipos, preconceitos e racismo
7.4 Valores culturais
7.5 Contrato entre culturas
7.6 Imperialismo cultural
7.7 Imigração e aculturação
7.8 Culturas corporativas
7.9 Perspectiva intercultural

8 QUESTÃO LEGAL E ÉTICA DAS NEGOCIAÇÕES
8.1 Ética
8.2 Ética, empresa e sociedade
8.3 Ética e moral
8.4 A ética no mundo atual

9 CONTRATOS INTERNACIONAIS NAS ATIVIDADES EMPRESARIAIS
9.1 Contratos internacionais - conceitos gerais
9.2 Cláusulas nos contratos internacionais do comércio
9.3 Alguns contratos comerciais internacionais específicos

10 NEGOCIAÇÃO NA CELEBRAÇÃO DE CONTRATOS INTERNACIONAIS
10.1 Planejamento da negociação do contrato internacional
10.2 Negociação de contratos internacionais
10.3 Redação dos contratos internacionais
10.4 Formação do contrato internacional
10.5 Estudo de caso

Conclusão
Bibliografia